作为本土知名的大型家居经营者，武汉金马凯旋家居一直自誉为“承载家俱航母的海洋”，“中国第一家居品牌运营商”，但事实上，现在的金马凯旋家居除了在汉口北家居CBD项目体量上的优势以外，已基本名存实亡。近几年来，金马凯旋家居深陷行业同质化、市场升级改造失败、商户租金难收、给业主返租不及时、欠薪、欠款、人员流失等泥沼，发展缓慢。

9月3日，周六，生意应该最好的周末，金马凯旋家居CBD的人流量依然稀少，从10时至13时，商户所说生意最旺的临街A、B两馆中，前来选淘家居的客户不足20人，灯火通明下，大多是三三两两聚在一起聊天的商家销售人员，有的干脆坐在工作台后面打瞌睡，空旷的卖场格外清冷。与之相连，位置靠后的C、D、E、F馆更是惨淡，自二楼以上，基本是灯光不开，电梯关闭，楼梯通道上皆是灰尘一片，难见人影。在二楼一个没有装修的门面档口，经营办公家具的商户陈先生正在整理货物，他说这是金马免费配送的仓库，简单的门帘配了一把锁关好就行。“平时没什么人来，要不是租金低，还有免费仓库，我们也走了，现在的生意主要靠业务员上写字楼去推销，这里就是个中转仓库。”

在家居馆背后，反复开业的国际名店街被定位于中高端“家居生活MALL”，是金马凯旋家居CBD的另一个重投项目，今年8月20日再次“升级改造，重装开业”。但环绕一圈，发现开门营业的是少数，除另有一两家门面在装修外，大部分还处于关门状态，9-14号铺位更是连片关闭。在9号商铺玻璃门上，有一张时间是9月1日武汉金马凯旋CBD商业公司精品城经营公司落款的通告函称“若连续三日未开门营业，我司将视您已放弃此店铺的经营权。”时间已到，铺门依然紧闭。

“这些商铺别个都花了几十百八万来装修的，一个公告就让别人走，怎么可能?这又是一个扯皮的事。生意好，谁不愿意做下去?”一位在园区揽活的货车司机说，“这个地方，已经成为一个没有促销就没有人气没有销售的街了”。金马凯旋家居“中南贵族店”也已改庭换面，完全关闭，取而代之的是些正在装修中的餐饮及其他业态店。

生意难做卖场厂商相互“暗战”

从年初开始，家居卖场就涌现多场抗租潮，“生意难做”的声音不绝于耳。家居卖场过剩的后果是，赚不到钱的厂商和卖场“暗战”。武汉某家居卖场负责人透露，每到节假日，卖场都要拿出费用来做促销活动，有的厂商就让某顾客在一家卖场交订金，在另一家卖场付尾款，两头赚人头费，多拿卖场的促销费。还有玩巧的厂商在铺面租金上做文章，将铺面转给另一家厂商赚取差价，违规出售经营权。当卖场调查了解后要对其进行处罚，厂商还振振有词：现在生意不好做，你让我们怎么办!

“更有甚者，武昌某家居卖场出现这样的现象，一厂商拖欠卖场几年的铺面租金数百万元，却仍然继续经营，卖场还不敢轻举妄动，生怕其跑路。”该负责人说。

卖场冷清商户到社区揽生意

金九银十，每年的九十月份是家居卖场的旺季。近日走访武汉几家主流家居建材卖场发现，一些卖场内冷冷清清，尽管商家不遗余力地开展促销，但逛卖场的消费者寥寥，显出“媚眼抛给瞎子看”的尴尬境地。

昨日下午，欧亚达徐东店正门前的地铁施工还在进行，施工围挡的挡板贴满商家促销海报。记者在一楼床垫区逗留近两个小时，没看到一个顾客。在一楼转一圈看到两处打围，一处显示“装修升级”，另一处则无声无息。

空荡荡的卖场营业员比顾客还多。面对“人为什么这么少?”的疑问，导购员似乎已经习以为常。一名床垫区导购说：“现在长期都是差不多维持这个人流量，来逛店的消费者并不多，9月份也并没有多了多少人。”另一名导购员说，门口修地铁也影响客流。

卖场冷清，不独欧亚达如此。在居然之家武昌店，整个卖场也是安静得很。经营吊顶建材的刘先生的店铺在一楼最里边，装修得富丽堂皇，用他的话说“很有档次”，这是他三个店铺里面装修最豪华的一个店，但在两个多小时里没有一个客人光顾。对此刘先生很淡定，他说：“现在经销商都面临收益下滑的问题，就看谁挺得住了。”，此前他在另一家卖场开店，但那家卖场定位较低，经营了两年后选择了居然之家。看中的是居然之家的平台，希望能带来高档次的客户。但上门客户虽然消费能力高，但还是太少。

“单靠卖场很难活下去的，必须有其他的销售渠道。”为寻找客源，刘先生动用各种渠道，甚至深入社区，找到家装工地，向装修业主推销产品。

扎堆争商户租金竟比同地段低三倍

一边是冷清的卖场，一边却是紧锣密鼓的扩张。业界人士告诉记者，去年，有“扩张王”之称的家居龙头红星美凯龙落子武汉，并在江北开了两家店，今年有两家店待开，据称，未来红星美凯龙拟在武汉布局近10家店。居然之家除了汉口、武昌店，目前收购和平大道上的星南方家居后正在招商。本土家居巨头欧亚达目前已在武汉三镇布局6个店。除开这三大巨头，南国大武汉家装、月星家居等分别在江南和江北开店，而百安居、宜家家居等早已在武汉落地生根。

如同肯德基附近一定会有麦当劳，家居卖场常常也是成对出现。武昌珞狮路上，南国大家装与月星家居比邻而居，友谊大道上友谊国际家居和金盛家居隔条马路对望，在额头湾，宜家和红星美凯龙做了邻居……

家居卖场不仅扎堆，而且严重同质化。店内布局基本相同，招商品类几乎一样，就连促销活动也都差不多。这一切雷同的结果，只能使竞争更加激烈。

据不完全统计，目前武汉已有25家大型家居卖场。市场蛋糕越来越小，卖场竞争已呈白热化。“武汉的家居卖场已经过剩了!”谈到武汉家居卖场现状，一位业界资深人士告诉记者一个“真实的笑话”：两大家居卖场分别在汉阳开新店，仅隔一条马路，现在两家都进入招商阶段。为了争夺商户入驻，两卖场在租金上打起价格战，其中一家以每平25元招租，另一家更是开出每平19元，一时业界大哗。

该人士说：“一般该地段商铺租金在每平方米80元，这个价格战打到最后，这可是低于同地段三倍的租金啊，行业竞争之激烈可见一斑，而如此低的租金必然导致物业、保洁、保安服务缩水，最终伤害的还是厂商以及消费者。”

业内人士透露，恶性竞争让家具卖场租金逐年走低，如今群光广场商铺租金170元一平方米，同地段的家具卖场仅90元每平方米。徐东欧亚达卖场租金120元左右一平方米，但临近的销品茂商铺租金达200元每平方米。

探因：多重因素影响家具卖场内外交困

武汉去年家具卖场销售收入250多亿元，今年预计和去年持平。但许多卖场销售虽然上升，但利润下降，家居卖场过剩、竞争激烈的后果已经逐步显现。业内人士估算，仅3年，武汉起码有5家家居卖场关门歇业，包括金马凯旋、红旗家居、百安居、好美家等品牌的若干卖场。

“拎包入住”渐热，上游截流卖场生意是一个重要原因。“现在品牌那么多，装房子我们选建材、买家居，是挑花了眼，太麻烦。”昨日，记者在武汉澳华装饰公司看到，顾客刘先生最终选定全包的装修价。

武汉楼市红火带来家装热，但传统家居卖场并未得到很多实惠。相关专家分析，在家居销售整个链条里，开发商和装饰公司在上游，他们也在争抢家居蛋糕。比如万科、恒大等知名开发商推出精装修房，让业主拎包入住，大大减少业主逛家居卖场的几率。还有更多业主为减少麻烦，主动在装修房子时选择全包价，这无疑是上游截流，给了装修公司在家具、建材上更多话语权。

在武汉嘉禾装饰公司了解到，目前装修的客户基本选择的是全包模式，主要是价格优势，同时还十分省心。嘉禾装饰负责人王臣介绍，现在很多装饰公司从卖场退出，直接开街边店，为客户提供一条龙的家装服务，客户根本不用再去卖场买瓷砖、木材、水龙头、马桶等建材。

号称武汉家装“四小龙”的嘉禾、美颂雅庭、澳华装饰、龙发装饰公司均为客户量身定做整装模式。如嘉禾推出三室两厅130平方米、两室二厅90平方米的9.9999万元、7.7777万元的全包价，价格十分诱人。

“全包价现在利润很低，但家装公司可以整合资源，绕开卖场直接和厂家谈判拿到低价。比如嘉禾一年装4000套房子，就可以拿4000个马桶的订单找品牌厂商谈团购价，还有返点优势，用购买家居建材的团购价，补贴全包价对客户的让利。”王臣说。

武汉家具装饰协会相关负责人介绍，互联网家居的兴起，对于传统家居卖场的冲击也是一个重要的因素。随着电子网络技术的不断升级和现代物流配送的不断完善，以及各种“团购”模式及花样翻新的场外交易，对现有的家居卖场造成很大的冲击。比如小米、海尔等公司纷纷进入互联网家装，开发网上智能家居。更严峻的是，电子商务的扩张之势在新的一年将更加强劲，家具必将成为继服装、图书、家电、3C产品之后，各大电商争夺的又一热点领域。

其实，传统家居卖场和厂商也意识到了电商的威力，近几年纷纷自建电商平台，比如居然之家推出自己的官方网购平台“居然在线”，箭牌卫浴和诺贝尔瓷砖也成立了官方网上商城。

思考：家具卖场将洗牌转型迫在眉睫

今年7月，全国建材家居景气指数(BHI)为105.20，环比下降1.95点，已连续两月下降。全国规模以上建材家居卖场7月销售额为1031.8亿元，环比下降3.37%。

中国建材流通协会常务副会长秦占学建议，企业危机之中加快脚步，利用“互联网思维”加快转型升级，积极探索和尝试各种创新的营销方式和服务模式，在竞争中取胜。

虽然整体过剩，但也有不少卖场生意不错，其经营特色值得思考。在传统的家居卖场为日益稀少的客流量发愁的时候，宜家家居的收银台前却总是排着长队。昨日，一对年轻夫妇站在一个货架前。妻子想要四件套的小型玻璃调味罐，理由是“只要7.9元!”而那个戴眼镜的丈夫则不屑，“这有什么好买的，家里不是已经有好多个了么?”最终，他们把四件套放进手推车里。

顾客在偌大的商场里面可以逛上半天，累了渴了饿了，还有餐厅可以吃饭歇脚，最后结账带走那些或者需要或者不需要的东西。

宜家的东西不仅便宜，而且这些便宜的物件很有设计感，看上去很时尚，总让人眼前一亮，然后就是爱不释手。还有他们每年出一本的家居指南小册子，也很有创意。

回过头来看，宜家在中国虽不如其在北美、欧洲一样有巨大的价格优势，但相对于其他的传统品牌家居商，价格依旧偏低。而那些讨厌销售员总在身边推销中国年轻人显然更偏爱宜家的模式，另外在日益高涨的房价下，他们没有太多余钱在家居上消费。

于是，相对于其它传统家居卖场的冷清，这家瑞典家居巨头的火爆也不难理解了。

湖北省家具协会会长秦志江认为，湖北家具业未来三到五年将进入洗牌阶段，江城家居卖场在扩张的同时，也走上了转型之路。本土卖场也应紧随时尚潮流，多引进受年轻消费者喜爱的时尚小摆件、造型独特的装饰品等，增强对宜家这类时尚型建材卖场的抵御力。

建议：借鉴外地经验构建家居卖场同盟

“本来卖场就过剩，卖场之间还无序竞争，无疑加大内耗，武汉家具大卖场之间应该建立一个联盟，合理规划，避免恶性竞争，达到共赢，成都的模式值得武汉学习，成都10个家居卖场业态布局合理，销售每年稳步增长，横向交流联系渠道畅通，形成良性循环。”友谊国际家居营销总经理王军对记者说。

武汉家具装饰协会秘书长谢文桥认为，武汉家居卖场缺乏整体规划，众多卖场在一些地区、地段扎堆同质竞争严重，一旦资金链断裂，损害的是厂商和消费者利益，不利于家居行业健康发展，政府应该在充分调研的基础上，发布武汉家居行业规划指导意见，给众多家居卖场品牌提供参考和服务，在布局上审慎考虑其潜在风险。

“未来，消费业态更为丰富，去家居卖场，除了买家具、买建材，还有吃喝玩乐等各种需求，像欧亚达、友谊国际家居等卖场也在转型为商业综合体，在商业地产、餐饮、酒店住宿、娱乐等方面扩张，这种转型方式值得借鉴。”谢文桥对记者说。

“早上出门上班时，拿起手机轻轻一按，家里的家居设备依次关闭，安防设备开启布防，电动窗户有序合上。下班准备回家，通过手机远程遥控，热水器提前启动，空调自动打开。”武汉家具装饰协会相关负责人认为，家具卖场的服务还有待改进，现在的卖场面积都非常大，同一类型的建材产品就有众多品牌，而对消费者来说，面对众多选择，却盲然不知所措，不知道哪一款适合自己。而越来越多拥有新颖设计理念、高质多元、智能人性的家具品牌将会迅速替代传统低值落后的家具企业，从而占领更多市场份额。